00:31
+6 C°
Пробки:   1
$
77.0809
91.3563

Будем продавать – в стране кризис!

28 апреля 2016 года
1091
Будем продавать – в стране кризис!
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта.

Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками.

Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю.

Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему,разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что «в кризис никто не будет покупать». Я разделяю всех продавцов на три категории: продавцы – жертвы, продавцы – зрители и продавцы – игроки. Продавцы-игроки всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда смотрят так: «если меня спросят – я отвечу, а дальше «как масть ляжет»». А продавцы-жертвы – они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они отталкивают.

Я называю это феномен «Гадкого утенка в продажах», когда продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно считает, что товар у меня плохой и никому не нужен. Основная проблема заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно.

В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Есть один закон, описанный еще в середине ХХ века философом Роном Хаббардом, который можно свести к простому выводу – поток, направленный вовне дает больше пользы и эффекта, чем попытка создать поток в свою сторону. Как это проявляется в продажах? Очень просто! Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете. А менять ценовую политику совершенно не выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он знает такое золотое правило: «продавать дорого легче, чем продавать дешево». А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с рынка.

Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема мотивации – надуманная проблема. Прежде всего, нужно научить людей продавать и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая программа работает намного лучше.

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса. Первое – провести тренинговые программы для персонала. Второе, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения) потому, что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший продавец именно с этим и работает.

Андрей Сизов

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
Орешкин заявил о неизбежности кризисных явлений в РФ
23 октября 2020
350
В РФ неизбежны кризисные явления, присущие любой развивающейся системе. Соответствующее заявление сделал помощник президента Максим Орешкин. «Кризис нельзя обойти, он является частью развития э
Мишустин заявил о восстановлении экономики опережающими темпами
22 октября 2020
557
В России экономика стала восстанавливаться опережающими темпами. Процесс идет быстрее прогнозов. Ситуацию на заседании по привлечению иностранных инвестиций прокомментировал премьер-министр Михаил Миш
В России общая стоимость антикризисных мер составила 5-6% ВВП
21 октября 2020
708
В России общая стоимость разработанных правительством антикризисных мер составила 5-6% ВВП. О работе по преодолению экономического кризиса на форуме «Открытые инновации» рассказала замглав
Решетников назвал экономический кризис «новой реальностью»
17 октября 2020
1390
Новый экономический кризис стал для России «новой реальностью». Ситуацию на плановом задании Госдумы прокомментировал возглавляющий Минэкономразвития Максим Решетников. Министр, считает,
Банк России спрогнозировал рост экономики на 4-5%
15 октября 2020
1727
В РФ экономика может вырасти в третьем квартале на 4-5%. Прогноз содержится в бюллетене «О чем говорят тренды», подготовленном департаментом исследований Банка России. Эксперты допускают,

Последние новости

Смотреть все
В Ленобласти комплекс по переработке отходов животноводства построят за 3 млн евро
23 октября 2020
411
В Ленобласти построят комплекс по переработке отходов животноводства. Объем инвестиций в проект, реализуемый в поселке Плодовое Приозерского района, составит 3 млн евро. Сведения предоставил губернато
Орешкин заявил о неизбежности кризисных явлений в РФ
23 октября 2020
350
В РФ неизбежны кризисные явления, присущие любой развивающейся системе. Соответствующее заявление сделал помощник президента Максим Орешкин. «Кризис нельзя обойти, он является частью развития э
В Ленобласти треть правительства перейдет на удаленную работу
22 октября 2020
889
В Ленобласти треть правительства вынуждена перейти на удаленную работу из-за ухудшения ситуации с коронавирусом. Соответствующую рекомендацию озвучил губернатор Александр Дрозденко. Глава региона над
В Кировске памп-трек построят за 26,6 млн рублей
22 октября 2020
544
В Кировске (Ленобласть) на городской площади построят современный памп-трек. Максимальная стоимость контракта составляет 26,6 млн рублей. Сведения о проведении тендера появились на официальном сайте г
Мишустин заявил о восстановлении экономики опережающими темпами
22 октября 2020
557
В России экономика стала восстанавливаться опережающими темпами. Процесс идет быстрее прогнозов. Ситуацию на заседании по привлечению иностранных инвестиций прокомментировал премьер-министр Михаил Миш

Общественная редакция в Санкт-Петербурге

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами